O jogo da representação mudou.
A pergunta não é mais quanto você vende.
É que tipo de empresa você está construindo por trás das suas venda?
Durante muito tempo, crescer na representação era fazer mais visita, abrir mais cliente e conquistar mais representada.
E funcionava.
Mas chega uma fase em que a conta deixa de fechar.
Você trabalha mais, assume mais, e a empresa não cresce na mesma proporção.
Por que isso acontece?
Esse diagnóstico responde. Ele mostra em qual fase a sua empresa está hoje, e o que está travando o crescimento que o esforço sozinho já não resolve mais.
A cena
Olha como é o seu dia hoje.
Você acorda e o celular já está cheio.
Pedido pra digitar, cliente cobrando entrega, equipe pedindo orientação, representada querendo relatório.
Você resolve um, e outros três já estão na fila.
E se você já tem um time, repara numa coisa:
Você contratou para desafogar.
E continua sendo quem decide tudo. O time espera você para cada resposta.
Quanto do seu dia sobrou para fazer a empresa crescer?
Um representante me descreveu isso assim:
"Era tudo dentro da minha cabeça. Eu batia o escanteio, cabeceava, voltava pra marcar, dava o passe e fazia o gol."
No fim, continua sendo você jogando em todas as posições. Com time ou sem time.
E se é você que faz a empresa funcionar, quem está fazendo ela crescer?
A dúvida que ninguém levanta
Quando a empresa trava, o instinto é sempre o mesmo.
Vender mais. Visitar mais. Trabalhar mais.
Foi isso que trouxe você até aqui.
O problema é que essa estratégia não leva para próxima fase.
Chega uma hora em que mais esforço não gera mais crescimento. Você entrega tudo o que tem e a empresa fica no mesmo lugar.
O que está te travando não é a sua capacidade de vender.
Você sabe vender. Sempre soube.
É outra coisa. E essa coisa, esforço nenhum resolve.
Quem fala com você
Eu estou na representação comercial há mais de 24 anos. Vi e vivi tudo isso que você está vivendo.
A minha empresa de educação para representantes nasceu de uma cena real na estrada.
Numa época em que eu liderava mais de 150 representantes, o meu melhor representante, o cara que trazia os maiores faturamentos da região, me disse na última semana do mês que não tinha dinheiro pra pôr gasolina no carro pra trabalhar.
Foi ali que eu entendi uma coisa que mudou tudo:
O representante não é só um vendedor. É uma empresa. E de nada adianta saber faturar se você não sabe construir empresa por trás disso.
Depois disso, participei da formação de mais de 8.500 representantes, do Brasil inteiro, de todos os segmentos, e o padrão sempre se repete:
Representante que cresce sem estrutura para de crescer e quanto mais ganha, mais se enrola.
Quando o crescimento chega, a empresa passa a cobrar muito mais do que saber vender.
E aí trava.
É isso que está acontecendo com você?
Rodrigo Prado — 24 anos de representação comercial, fundador da maior comunidade de representantes comerciais do Brasil.
As três fases
Existem três fases. Você sabe a sua?
Toda empresa de representação passa por três fases. Cada uma com um desafio diferente. E uma armadilha diferente.
Improviso (você é a empresa)
Você vende bem, conhece o produto, tem relacionamento. Mas tudo gira em torno de você. A carteira só funciona porque você está presente o tempo todo, resolvendo, apagando incêndio. Você virou funcionário da própria carteira.
Sistema Mínimo (a virada de chave)
A fase mais desconfortável, e a mais decisiva. Você para de operar tudo sozinho e começa a organizar o que antes vivia só na sua cabeça. Deixa de ser o CPF que faz tudo e começa a construir o CNPJ que funciona com processo.
Empresa que opera sem você (o lugar de potência)
Você virou dono de verdade. Tem estrutura, tem time, tem processo. A empresa não trava quando você tira o pé. Você pensa estratégia, decide pra onde a empresa cresce, e o faturamento não depende mais da sua presença em cada detalhe.
Ler de fora é fácil, difícil é responder, com sinceridade, em qual delas você está hoje.
E é aí que mora o erro que mais custa caro: o representante tenta resolver o problema de uma fase com a ferramenta da fase errada. E trava sem entender por quê.
Não é o faturamento que define a fase.
Tem representante de 80 mil de comissão preso na Fase 1 e tem de 25 mil que já entrou na Fase 2.
A sua fase, só o diagnóstico revela.
Diagnóstico
Tem uma forma de descobrir.
São 11 perguntas. Responde com sinceridade, porque o diagnóstico só funciona se for honesto.
No final você sabe em qual fase a sua empresa está, onde ela trava, e o que precisa vir primeiro.
Leva poucos minutos e te dá mais clareza sobre a sua empresa do que meses no piloto automático.
Ou você descobre agora o que está limitando seu crescimento. Ou continua mais um ano tentando resolver o problema errado.